Перед вами наш открытый проект про системный маркетинг. Мы ведем его как дневник — чтобы показать не только результаты, но и путь, с ошибками, гипотезами и управленческими решениями.
Здесь — второй месяц работы: стратегия, запуск рекламы и наведение порядка в коммуникациях.
Цели проекта просты:
- продемонстрировать процесс работы;
- поделиться не только результатами, но и ходом мысли;
- сохранить конфиденциальность клиентов.
Почитать про первый месяц проекта — здесь.
Второй месяц: стратегия, реклама и наведение порядка
Команда проекта:
На второй месяц проекта, к уже собранной команде проекта присоединились еще два специалиста: директолог и SMM-специалист.
Менеджер-управленец — помогает понять запрос клиента, проводит глубинные интервью с руководителями отделов маркетинга и продаж, проясняет мотивации и интересы ключевых игроков, налаживает коммуникацию между агентством и менеджментом клиента.
CMO (директор по маркетингу) — проводит аудит маркетинговых активностей, выявляет точки роста, формулирует стратегические направления.
Аналитик — разрабатывает систему сквозной аналитики, делает маркетинг прозрачным для команды.
SEO-специалист — анализирует сайт и текущую видимость, формирует план по улучшению поискового трафика.
Директолог — подготовка, настройка, запуск и ведение рекламных кампаний.
SMM-специалист — анализирует социальные сети, вносит изменения для настройки продаж через эти каналы.
Что было сделано:
Согласовали новый план годовой выручки
Первоначальная цель, поставленная владельцем компании в +300 млн. рублей к годовому обороту модифицировалась в +1 млрд.рублей. Этот план предложили мы, так как увидели обоснованные причины и возможности для реализации, а владелец поддержал наши амбиции, увидев обоснования.
Менеджер-управленец разработал и внедрил проект коммуникации отделов
Совместно с командой клиента разработал новый формат командных планерок и обмена информацией — стали встречаться чаще, но на более короткие установочные встречи.
Провел анализ внутренних материалов отделов продаж и маркетинга, запустил программу изменения, улучшения и упрощения материалов и провел обучение по тому, как всем этим пользоваться в ежедневной работе.
Остальные члены команды приступили к разработке системы маркетинга.
Что изменилось за второй месяц
01 Разработана стратегия маркетинга
CMO разработал модель роста выручки с помощью инструментов маркетинга. Описал потенциал каждого канала продаж и разработал систему управления каналами. Разработал задания и планы для «открытия» каналов. Рассчитал годовой и квартальные рекламные бюджеты. Распределил план на этапы с обоснованием каждого этапа, учитывая сезонность спроса на строительное оборудование (например, пики в весенне-летний период для бетономешалок и перфораторов).
02 Внесены изменения на сайт клиента
По документу от SEO-специалиста внесли изменения на сайт и исправили ошибки. За это время SEO-специалист составил стратегию роста в поисковой выдаче и приступил к разработке контента, ориентированного на запросы по инструментам и оборудованию для строительства.
03 Разработана новая система ведения CRM для продаж, внедрена сквозная аналитика
Аналитик учел поведение продавцов в CRM и разработал новую, более эффективную для бизнеса модель ведения клиента в CRM. Раньше лиды подолгу «зависали» за одним продавцом и были недоступны для работы маркетинга, теперь же система ограничивает накопительство лидов и делает работу с клиентом эффективнее.
«Один продавец держал 40 лидов, но не перезванивал. Теперь система сама возвращает их в работу»
Создал систему, благодаря которой в CRM теперь отображается связь действий маркетинга и продаж (количество касаний на клиента, каналы с качественными заявками и пр.).
04 Запущена первая рекламная кампания
Директолог подготовил и запустил рекламную кампанию в РСЯ (рекламная сеть Яндекса). Учел ошибки предыдущего опыта, внес коррективы и в результате снизил стоимость лида в два раза, фокусируясь на коммерческих запросах по строительным инструментам.
05 Приведены в порядок соц.сети бренда
SMM-специалист собрал всю информацию о компании и ее возможностях, навел визуальный порядок в соц.сетях, загрузил товарные и услуговые каталоги и прописал контент-план на год.
Какие результаты получил бизнес
«Маркетинг стал понятным и измеримым инструментом роста» — цитата клиента
- Разработана стратегия маркетинга с расчетом бюджета, этапов и каналов.
- Внедрена сквозная аналитика: теперь видно, как действия маркетинга приводят к продажам.
- CRM стала работать по-новому — учет касаний, воронки, контроль.
- Соцсети приведены в порядок: визуал, структура, контент, каталоги.
- Снижена стоимость лида в 2 раза — уже на первом запуске.
- Команда бизнеса начала понимать, зачем им маркетинг — ушло чувство «делаем что-то, но непонятно зачем». Внутри команды появилось ощущение, что усилия окупаются.
Сложности и точки роста:
Конечно, не обошлось без трудностей.
На третьей неделе второго месяца работы появилась знакомая многим проблема «продажи плохо обрабатывают лиды». Эту задачу мы забрали в работу на третий месяц проекта.
На третьей неделе второго месяца работы появилась знакомая многим проблема «продажи плохо обрабатывают лиды». Эту задачу мы забрали в работу на третий месяц проекта.
План на третий месяц:
- Продолжить внедрять стратегию
- Изменения карточек товаров на сайте (для строительного оборудования, с улучшенными описаниями)
- Запуск пяти рекламных кампаний
- Завершение настроек сквозной аналитики и внедрение новых воронок в CRM
- Обучение менеджеров компании управлению и выстраиванию коммуникаций
- Работа с отделом продаж
Узнали свой бизнес? Напишите нам. Мы не просто делаем маркетинг — мы создаем систему.
Следите за проектом — впереди много честного и полезного.
