Брендинг

От разработки ПО к миллиардным контрактам: как брендинг выводит IT-компании на новый уровень

Сегодня я хочу поговорить о том, как IT-компании с помощью брендинга выйти на новый уровень, привлечь крупных клиентов и инвесторов. Многие разработчики ПО, сосредоточенные на технической стороне дела, часто упускают из виду этот важный инструмент будущего успеха.
Допустим, вы — IT-компания, разрабатывающая уникальные программные решения по заказу. Вы гордитесь опытом вашей команды, квалификацией разработчиков и качеством кода. Но почему количество клиентов не растет, а крупные контракты уходят к конкурентам? Возможно, вы недооцениваете важность бренда как одного из ключевых факторов вашего успеха.

Но разве брендинг — это не прерогатива модных стартапов? Он не ограничивается созданием сайта и логотипа?

На самом деле, брендинг — это гораздо больше, чем просто создание сайта или логотипа. Это стратегия, направленная на достижение долгосрочных целей. Особенно важен брендинг в сегменте B2B, где репутация и доверие играют решающую роль. Чтобы разобраться в этом, сначала рассмотрим, как IT-компании предоставляют свои услуги.
IT-компании специализируются на разработке программных продуктов для крупных организаций, учитывая их уникальные потребности. В этом случае IT-компания берет на себя полный цикл разработки и внедрения решения, обеспечивая надежное выполнение задачи.
Если говорить о закупке услуги, то ее продуктом является не только результат в виде качественного ПО, но и весь процесс предоставления услуги. Важно, чтобы клиент чувствовал себя уверенно на всех этапах проекта: от предпродажного до обслуживания и внутреннего управления проектом.

Какие вопросы помогут понять ваш текущий уровень брендинга?

  • Как клиенты воспринимают вашу компанию? Они видят в вас эксперта или просто подрядчика?
  • Чем ваш бренд отличается от конкурентов? Вы сможете объяснить это за 30 секунд?
  • Легко ли потенциальным клиентам понять, какие задачи вы решаете?
  • Есть ли у вас стандарты визуальной и вербальной коммуникации?
  • Соответствует ли ваша репутация вашим амбициям?
  • Ваш бренд вызывает доверие у крупных клиентов?

Итак, как же использовать бренд в качестве инструмента?

Самая большая задача — это привлечение крупных клиентов B2B, которые заинтересованы в ваших услугах по разработке программного обеспечения. Как облегчить этот процесс?

Исследование, исследование и еще раз исследование

Для наших клиентов в IT мы проводим тщательные исследования рынка и исследования аудитории, изучая их потенциальных покупателей — топ-менеджеров и закупщиков, которые принимают решения.
Лучший метод — это глубинные интервью. Мы задаем вопросы, которые помогают понять истинные потребности клиента. Например: «Какие критерии для вас наиболее важны при выборе IT-партнера?», «Какие задачи вы хотите решить с помощью нашего продукта?», «Что вызывает у вас сомнения при заключении крупных контрактов?». Анализ ответов позволяет предложить решения, которые идеально соответствуют ожиданиям клиента.
Для каждого проекта мы разрабатываем индивидуальный дизайн исследования, так как все бизнесы разные, и подход к ним тоже должен быть разным. Как мы это делаем:
  • Создаем вопросы для опросника, определяем их количество и формулировку. Заранее планируем, как именно будем использовать результаты исследования.
  • По итогам исследования создаем CJM — карту с точками контакта с клиентом, которая помогает понять, как клиент ищет способ удовлетворить свои потребности и с какими трудностями сталкивается.
  • Выбираем потенциальных клиентов из списка, определяем, кого пригласить для участия в исследовании, связываемся с ними, договариваемся о встрече и проводим интервью. Многим людям приятно, когда их мнение учитывают, поэтому большинство охотно участвуют в процессе.

Чек-лист: Как IT-компания может усилить свой бренд?

✅ Провести исследование клиентов: чего они хотят, какие у них барьеры при выборе?
✅ Четко сформулировать позиционирование: в чем ваша уникальность?
✅ Создать брендбук, который стандартизирует коммуникацию.
✅ Проверить визуальные и вербальные элементы бренда: соответствуют ли они ожиданиям клиентов?
✅ Убедиться, что сотрудники понимают бренд и умеют транслировать его ценности.
✅ Внедрить бренд в клиентский опыт: от первого контакта до сопровождения после сделки.

Что делать дальше с полученными данными?

Все последующие решения — от разработки брендбука до создания визуальных коммуникаций — будут основываться на результатах исследования. Важно честно применять эти результаты, даже если они отличаются от ожиданий.
Мы обновляем коммерческие предложения и презентации, чтобы адаптировать их под потребности клиентов. Это позволяет нам выделиться на рынке и предложить потенциальным клиентам именно то, что они ищут.
Во-вторых, мы используем результаты исследований для создания брендбука. Брендбук — это инструкция, которая помогает организовать информацию о продуктах и услугах компании, выделить их уникальные особенности и показать, как они могут удовлетворить потребности клиентов.

Исследование отражается в брендбуке, а он — в исследовании

Брендбук от нашего агентства — это не просто руководство по управлению коммуникациями, а инструмент, который обеспечивает прозрачность и порядок в работе. Мы, как и наши клиенты, ценим четкие регламенты, поэтому брендбук — это гарантия того, что каждый проект будет выполнен качественно и в соответствии с оговоренными стандартами. Такой подход формирует доверие и способствует долгосрочному сотрудничеству.
Кроме того, брендбук — отличный инструмент для обучения сотрудников, которые будут заниматься брендингом в компании. Он помогает быстро и эффективно ввести их в курс дела, объясняя основные ценности и стандарты бренда.

Последний штрих бренд-стратегии — визуальная коммуникация

Если визуальный образ вашего продукта не соответствует ожиданиям клиентов в B2B сегменте (например, выглядит устаревшим или непрофессиональным), стоит пересмотреть визуальные элементы, опираясь на брендбук и данные исследования. Возможно, стоит поработать над дизайном бренда.
Может быть, стоит отказаться от некоторых решений и переделать дизайн. Серьезность подхода не обязательно должна выражаться в скучных черно-белых или синих тонах. Важно найти баланс между возможностями вашего продукта, потребностями клиента и наглядной демонстрацией этого.
Не забывайте о юзабилити: дизайн должен быть не только привлекательным, но и удобным для пользователя.

Важное замечание: исследование — это базовая услуга брендингового агентства. Но как сделать его ключом к миллиардным контрактам?

Исследование — это процесс поиска ответов на вопросы. Можно сравнить это с разведкой. Представьте, что вы ищете нефть. У вас есть два пути: взять лопату и начать копать везде, где предположительно может быть нефть, или провести геологическую разведку, чтобы найти наиболее перспективные места. Гарантий успеха нет, но шансы повышаются, если вы тщательно изучаете почву и ландшафт.
Проведя разведку, мы знаем, где копать. Без неё приходится копать наугад, тратя время и ресурсы впустую. В реальном бизнесе это — пустая трата денег.
Для создания брендбука и упаковки предложения необходимы данные. Конечно, их можно запросить у клиента или придумать самостоятельно. Но можно ли полагаться на случайное совпадение? Это как играть в рулетку с чужими деньгами: риск слишком велик.
Брендбук и упаковка должны основываться на прочных данных. Если вам не предложили провести исследование и обещают сделать все без него, стоит задуматься. Ведь качественный брендинг, основанный на исследованиях и четком брендбуке, — это инвестиция в будущее компании, способствующая привлечению крупных клиентов, увеличению продаж и укреплению позиций на рынке IT.
Чтобы IT-компания могла превратить потенциальных клиентов в реальных, ей нужно понимать, что они хотят и с какими проблемами сталкиваются. Это требует маркетинговых исследований. Затем нужно создать узнаваемый бренд, который выделяется на фоне конкурентов и привлекает внимание клиентов. А для правильной работы этого бренда на всех уровнях необходим брендбук, который создает единый стиль и согласованность в коммуникации.
Если вам интересно, как брендинг может помочь вашей IT-компании привлечь крупных клиентов и увеличить продажи, заполните короткую форму — мы вас проконсультируем.
2025-01-15 15:08 Статьи Брендинг Опыт бренда